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您當前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動態(tài)銷售縫紉機配件的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及如何做好銷售服務
發(fā)布時間：2019-08-26 15:22:07
做銷售縫紉機配件要先談戰(zhàn)略，后談戰(zhàn)術(shù)。先說說咱們的銷售戰(zhàn)略的方向。 我建議咱們戰(zhàn)略上要收縮兵力于一個點上，這就是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，是毛主席十大軍事原則之首，用于商業(yè)上，也被稱之為單點爆破。 如何實施單點爆破？首先，請選擇一個使用你產(chǎn)品量大的省份，然后你就單點爆破這個省，其他地方先放一放。其次，你市調(diào)過去的用戶，看看排名前三的行業(yè)都有哪些，然后你今后就集中全力先做這三個行業(yè)，因為樣板客戶群集中，榜樣力量無窮，利于說服其他客戶。后，我們將上述兩點疊加起來，那就是你先選定一個省，然后再選定三個行業(yè)，那么咱們的客戶群就是在這個省 + 在這三個行業(yè)。如此一來，你跑路既節(jié)約時間和成本，又有利說服潛在客戶群采購你的產(chǎn)品。想一想也是啊，同省同行的客戶都采購了，這是多么好的采購理由啊，給潛在客戶一個巨大的采購信心！
好，縫紉機配件咱們再從戰(zhàn)術(shù)上做分析。 關(guān)于產(chǎn)品銷售，關(guān)鍵點在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務（包括售前、售中、售后），至于價格，那是相對于部分客戶群而言的。相比于其他品牌，質(zhì)量好，如果你的產(chǎn)品生產(chǎn)速度快，操作技術(shù)流程好，產(chǎn)品加工的質(zhì)量和范圍又好又大，附件更換也方便?？偟膩碚f就是簡單在程序，厚重在結(jié)構(gòu)，操作高效、安全。通俗點說就是：節(jié)約了時間、提高了效率，品質(zhì)又得到保證。也就是說你產(chǎn)品的質(zhì)量沒問題，并且還有那么多優(yōu)勢！那么，剩下關(guān)鍵就在于服務了。
如何做好縫紉機配件服務？我認為有三個步驟：
【售前】：
一、我們應該有一個明確的發(fā)力目標。建議先從老客戶入手，好處有三：
1.老客戶，可以很方便的以回訪設備使用情況的名義登門拜訪，大大降低了見客戶、溝通、交流的難度；
2.以老客戶做切入點，可以較快積累銷售經(jīng)驗；
3.產(chǎn)品質(zhì)量OK，人情關(guān)系處理的好，老客戶可以為你帶來新客戶。另外對于老客戶可以作一個資料的匯集整理，看哪個行業(yè)的采購、使用較多，可以先聚焦于這個行業(yè)，單點突破樹立標桿客戶！這就是剛才講述的銷售戰(zhàn)略的落地方法之一。
在這些老客戶中，我們又可以挑選一批老板信譽好、公司業(yè)務繁忙，有采購意向的作為重點客戶，先行重點突破。這就要求了我們必須做到以下幾點。
二、盡可能多的了解客戶的情況。比如，產(chǎn)品使用情況，使用過程是否正常、再試驗下產(chǎn)品質(zhì)量如何、是否有常發(fā)的小故障等等；客戶對我們產(chǎn)品的意見、客戶的業(yè)務情況（客戶的接單情況、出貨情況、盈利情況、有哪些頭疼的問題等等）；客戶的自身情況（客戶的為人等等）、競品使用情況（有無競品、多少、關(guān)系如何等等），為后續(xù)售中的交流、搞好關(guān)系奠定基礎。
縫紉機配件【售中】：
老客戶對咱們的產(chǎn)品質(zhì)量比較了解，在此情況下，只要咱和客戶的關(guān)系處成哥們了，一旦客戶有采購需求，肯定會想到你，也就是你開單的時候了。
那如何和客戶處好關(guān)系？
對于產(chǎn)品采購我們一般要搞定兩類人：采購部長（就是管采購的人）和老板，不同的人有不同的應對方法。 對于采購部長，他的話語直接決定了老板對我們產(chǎn)品的印象！鑒于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以從四方面下手：
1、咱們是銷售出身，能不能留下私人電話或者經(jīng)常約出來，為其解決一些采購上的問題，為他排憂解難啊？
2、給予其采購技巧方面的一些指導和建議，人情世故很重要，關(guān)系長期客戶；
3、在老板面前夸贊其采購產(chǎn)品及維護客情方面的功勞，關(guān)系熟絡以后，可以在他面前間接或開玩笑的提及你的產(chǎn)品；
4、采購回訪拜訪時，可以帶些養(yǎng)生食品，比如：茶葉、啤酒、水果、特產(chǎn)等等。
方法多樣：可以是順路帶些的，可以是家鄉(xiāng)特產(chǎn)，也可以是快遞寄送的等等！如此，時間久了，還處不成哥們么？ 對于老板：建議一個禮拜到半個月拜訪一次。我們先要通過下面的人或側(cè)面了解一下老板的性格、喜好、家庭情況、忌諱以及公司的業(yè)務情況等等，以便作為聊天時的談資及注意的事項。
與老板做溝通交流時，我們應做到：
1、提前電話預約；
2、準備好每次聊天的話題（比如說行業(yè)情況、客戶業(yè)務情況、事先市調(diào)的客戶喜好等等，視客戶感興趣狀況決定話題的深度），可以多準備幾個，以防萬一，另外要作好突發(fā)的冷場準備（比如說：股市、社會新聞、幽默段子、小孩子的情況）。對于“價格高”這點，我們要改變這個劣勢，將節(jié)約的時間（加工時間、維修時間、附件更換時間）換算成加工效益，這點也就不攻自破了。對著鏡子反復錘煉話術(shù)，做到自然、聲情并茂；
3、聊天話題圍繞客戶公司的業(yè)務情況，當前的行業(yè)情況，客戶的喜好、客戶的家人等等。客戶不提及產(chǎn)品，我們不先提及產(chǎn)品；當客戶提及我們的產(chǎn)品時，我們的說明盡量以簡潔、數(shù)據(jù)化為主的方式闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點，比如說：我們做貨速度快了多少、加工效率大了多少、技術(shù)、流程、工藝節(jié)省了多少時間，效率提高了幾倍等等。這就是銷售中常用到的模糊銷售主張的策略，也就是說，我們銷售主張模糊，客戶就清晰，我們銷售主張清晰，客戶就模糊，就開始裝傻；
4、事先準備好錄音筆、本子和筆等，事后做好記錄工作，力所能及地為客戶解決其提及的遇到的問題；
5、搜集一些短信，每個禮拜五發(fā)送一條以輕松、幽默為主題的“周末愉快”短信；
6、為客戶及他的小孩子準備禮物，方法和上面采購部長的送禮一樣。
縫紉機配件【售后】：
縫紉機配件 售后我們要做好三個方面：
1、從產(chǎn)品出貨開始，到其交付使用為止，要實時跟蹤及向老板說明情況，產(chǎn)品已出貨，預計什么時候到達、使用準備、產(chǎn)品已經(jīng)可以交付使用了等等情況；
2、對于保內(nèi)使用中的產(chǎn)品，做好回訪、跟蹤，及時、快速地處理產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，確保不影響客戶的使用；
3、繼續(xù)做好與采購部長及老板的客情關(guān)系維護工作。對于新客戶，客戶沒有使用過我們的產(chǎn)品，理所當然的不了解產(chǎn)品，因此，如果想讓客戶產(chǎn)生購買行為，就必須讓客戶相信我們這個人，這也就轉(zhuǎn)入了搞定客情關(guān)系方面了。因此在選定行業(yè)客戶群、選定地區(qū)（例如某某工業(yè)園）后，憑借在老客戶方面積累的銷售經(jīng)驗，對新客戶依然采取上面的那些搞定客情關(guān)系的招數(shù)，只不過時間持續(xù)可能要更長。
好，縫紉機配件咱們再從戰(zhàn)術(shù)上做分析。 關(guān)于產(chǎn)品銷售，關(guān)鍵點在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務（包括售前、售中、售后），至于價格，那是相對于部分客戶群而言的。相比于其他品牌，質(zhì)量好，如果你的產(chǎn)品生產(chǎn)速度快，操作技術(shù)流程好，產(chǎn)品加工的質(zhì)量和范圍又好又大，附件更換也方便?？偟膩碚f就是簡單在程序，厚重在結(jié)構(gòu)，操作高效、安全。通俗點說就是：節(jié)約了時間、提高了效率，品質(zhì)又得到保證。也就是說你產(chǎn)品的質(zhì)量沒問題，并且還有那么多優(yōu)勢！那么，剩下關(guān)鍵就在于服務了。
如何做好縫紉機配件服務？我認為有三個步驟：
【售前】：
一、我們應該有一個明確的發(fā)力目標。建議先從老客戶入手，好處有三：
1.老客戶，可以很方便的以回訪設備使用情況的名義登門拜訪，大大降低了見客戶、溝通、交流的難度；
2.以老客戶做切入點，可以較快積累銷售經(jīng)驗；
3.產(chǎn)品質(zhì)量OK，人情關(guān)系處理的好，老客戶可以為你帶來新客戶。另外對于老客戶可以作一個資料的匯集整理，看哪個行業(yè)的采購、使用較多，可以先聚焦于這個行業(yè)，單點突破樹立標桿客戶！這就是剛才講述的銷售戰(zhàn)略的落地方法之一。
在這些老客戶中，我們又可以挑選一批老板信譽好、公司業(yè)務繁忙，有采購意向的作為重點客戶，先行重點突破。這就要求了我們必須做到以下幾點。
二、盡可能多的了解客戶的情況。比如，產(chǎn)品使用情況，使用過程是否正常、再試驗下產(chǎn)品質(zhì)量如何、是否有常發(fā)的小故障等等；客戶對我們產(chǎn)品的意見、客戶的業(yè)務情況（客戶的接單情況、出貨情況、盈利情況、有哪些頭疼的問題等等）；客戶的自身情況（客戶的為人等等）、競品使用情況（有無競品、多少、關(guān)系如何等等），為后續(xù)售中的交流、搞好關(guān)系奠定基礎。
縫紉機配件【售中】：
老客戶對咱們的產(chǎn)品質(zhì)量比較了解，在此情況下，只要咱和客戶的關(guān)系處成哥們了，一旦客戶有采購需求，肯定會想到你，也就是你開單的時候了。
那如何和客戶處好關(guān)系？
對于產(chǎn)品采購我們一般要搞定兩類人：采購部長（就是管采購的人）和老板，不同的人有不同的應對方法。 對于采購部長，他的話語直接決定了老板對我們產(chǎn)品的印象！鑒于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以從四方面下手：
1、咱們是銷售出身，能不能留下私人電話或者經(jīng)常約出來，為其解決一些采購上的問題，為他排憂解難啊？
2、給予其采購技巧方面的一些指導和建議，人情世故很重要，關(guān)系長期客戶；
3、在老板面前夸贊其采購產(chǎn)品及維護客情方面的功勞，關(guān)系熟絡以后，可以在他面前間接或開玩笑的提及你的產(chǎn)品；
4、采購回訪拜訪時，可以帶些養(yǎng)生食品，比如：茶葉、啤酒、水果、特產(chǎn)等等。
方法多樣：可以是順路帶些的，可以是家鄉(xiāng)特產(chǎn)，也可以是快遞寄送的等等！如此，時間久了，還處不成哥們么？ 對于老板：建議一個禮拜到半個月拜訪一次。我們先要通過下面的人或側(cè)面了解一下老板的性格、喜好、家庭情況、忌諱以及公司的業(yè)務情況等等，以便作為聊天時的談資及注意的事項。
與老板做溝通交流時，我們應做到：
1、提前電話預約；
2、準備好每次聊天的話題（比如說行業(yè)情況、客戶業(yè)務情況、事先市調(diào)的客戶喜好等等，視客戶感興趣狀況決定話題的深度），可以多準備幾個，以防萬一，另外要作好突發(fā)的冷場準備（比如說：股市、社會新聞、幽默段子、小孩子的情況）。對于“價格高”這點，我們要改變這個劣勢，將節(jié)約的時間（加工時間、維修時間、附件更換時間）換算成加工效益，這點也就不攻自破了。對著鏡子反復錘煉話術(shù)，做到自然、聲情并茂；
3、聊天話題圍繞客戶公司的業(yè)務情況，當前的行業(yè)情況，客戶的喜好、客戶的家人等等。客戶不提及產(chǎn)品，我們不先提及產(chǎn)品；當客戶提及我們的產(chǎn)品時，我們的說明盡量以簡潔、數(shù)據(jù)化為主的方式闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點，比如說：我們做貨速度快了多少、加工效率大了多少、技術(shù)、流程、工藝節(jié)省了多少時間，效率提高了幾倍等等。這就是銷售中常用到的模糊銷售主張的策略，也就是說，我們銷售主張模糊，客戶就清晰，我們銷售主張清晰，客戶就模糊，就開始裝傻；
4、事先準備好錄音筆、本子和筆等，事后做好記錄工作，力所能及地為客戶解決其提及的遇到的問題；
5、搜集一些短信，每個禮拜五發(fā)送一條以輕松、幽默為主題的“周末愉快”短信；
6、為客戶及他的小孩子準備禮物，方法和上面采購部長的送禮一樣。
縫紉機配件【售后】：
縫紉機配件 售后我們要做好三個方面：
1、從產(chǎn)品出貨開始，到其交付使用為止，要實時跟蹤及向老板說明情況，產(chǎn)品已出貨，預計什么時候到達、使用準備、產(chǎn)品已經(jīng)可以交付使用了等等情況；
2、對于保內(nèi)使用中的產(chǎn)品，做好回訪、跟蹤，及時、快速地處理產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，確保不影響客戶的使用；
3、繼續(xù)做好與采購部長及老板的客情關(guān)系維護工作。對于新客戶，客戶沒有使用過我們的產(chǎn)品，理所當然的不了解產(chǎn)品，因此，如果想讓客戶產(chǎn)生購買行為，就必須讓客戶相信我們這個人，這也就轉(zhuǎn)入了搞定客情關(guān)系方面了。因此在選定行業(yè)客戶群、選定地區(qū)（例如某某工業(yè)園）后，憑借在老客戶方面積累的銷售經(jīng)驗，對新客戶依然采取上面的那些搞定客情關(guān)系的招數(shù)，只不過時間持續(xù)可能要更長。
