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您當前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動態(tài)銷售卡座彈簧之話術(shù)的技巧與學習
發(fā)布時間：2019-08-26 15:22:07
冒充卡座彈簧客戶給同行打電話——學本事
隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門
咱們可以裝扮成顧客給同行的公司打電話？如此一來，就能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學到話術(shù)，一舉雙得。
我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。
說一個小案例。
小A同學就職于一個家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計師推薦模式，但很多設(shè)計師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學剛加盟公司，大牌設(shè)計公司的設(shè)計師都跟同事有合作，而小設(shè)計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？
現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計師第一次打電話遇阻了，小A同學說，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？
這件事的本質(zhì)就是，當說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。
電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。
卡座彈簧還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請大家看上面的話術(shù)，雖然報了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強調(diào)要合作中央空調(diào)項目，話術(shù)落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設(shè)計師不想認識我嗎？哪位設(shè)計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？
卡座彈簧電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……
多向同事請教——速成之道
每天工作結(jié)束，要對當天的電話進行匯總
其實，有很多同學抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規(guī)定這是義務(wù)教育？教咱們?nèi)形迨剑@是人情，不教咱們，這是本分啦。
我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結(jié)束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務(wù)狀況、學歷、個人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。
每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。
但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰見剛?cè)肼毜男“?，而且小白多，高手少，所以必須有?shù)量級的要求。當我們給同行打電話打多了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規(guī)避和改進。
卡座彈簧做兩個重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善于借鑒，這是是上手快的方法；
2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
小A同學說，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約客戶的話術(shù)是：針對咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會，屆時會有優(yōu)秀設(shè)計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時候方便參加呢？
小A同學的這個電話話術(shù)，給客戶什么利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話了……
我的話術(shù)是：咱們小區(qū)戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優(yōu)秀設(shè)計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？
做個解釋：
1、咱們小區(qū)戶型有弊端 = 為客戶制造需求；
2、優(yōu)秀設(shè)計師抱團揣摩該項目戶型1個月 = 我們有備而來，能滿足客戶需求；
3、將一對一免費為您提供參考意見 = 免費咨詢，客戶您可以來占便宜；
4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情 = 對客戶的利益承諾，確?？蛻粲惺找?；
5、都是您滿滿的收獲 = 高效交流，不虛此行
話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明
客戶利益第一時間說不清楚——準吃閉門羹
小C同學所在公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，他做電話銷售；
現(xiàn)在，外貿(mào)公司對該類推廣模式了解比較少，加上外貿(mào)行情，很多公司不想做推廣；
小C同學話術(shù)是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？ 如果按這個版本的話術(shù)打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功哦，會吃各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。
我的話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
大家看到這個話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業(yè)績就在其中。
現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，他還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利
話術(shù)要反復(fù)打磨，實戰(zhàn)中不斷提升
小D同學在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。
我準備兩個話術(shù)版本：
版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。
光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務(wù)。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
版本2、王總，您好，近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當于兩次降準，行內(nèi)預(yù)測房價又將上漲……
話術(shù)要適當恭維客戶
銷售中，無時無刻不在用精妙話術(shù)
小E同學問：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號碼，第一時間發(fā)短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說什么比較好？
卡座彈簧我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以我想認識您，呵呵，想跟您多學一些本事。
隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門
咱們可以裝扮成顧客給同行的公司打電話？如此一來，就能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學到話術(shù)，一舉雙得。
我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。
說一個小案例。
小A同學就職于一個家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計師推薦模式，但很多設(shè)計師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學剛加盟公司，大牌設(shè)計公司的設(shè)計師都跟同事有合作，而小設(shè)計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？
現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計師第一次打電話遇阻了，小A同學說，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？
這件事的本質(zhì)就是，當說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。
電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。
卡座彈簧還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請大家看上面的話術(shù)，雖然報了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強調(diào)要合作中央空調(diào)項目，話術(shù)落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設(shè)計師不想認識我嗎？哪位設(shè)計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？
卡座彈簧電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……
多向同事請教——速成之道
每天工作結(jié)束，要對當天的電話進行匯總
其實，有很多同學抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規(guī)定這是義務(wù)教育？教咱們?nèi)形迨剑@是人情，不教咱們，這是本分啦。
我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結(jié)束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務(wù)狀況、學歷、個人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。
每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。
但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰見剛?cè)肼毜男“?，而且小白多，高手少，所以必須有?shù)量級的要求。當我們給同行打電話打多了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規(guī)避和改進。
卡座彈簧做兩個重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善于借鑒，這是是上手快的方法；
2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
小A同學說，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約客戶的話術(shù)是：針對咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會，屆時會有優(yōu)秀設(shè)計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時候方便參加呢？
小A同學的這個電話話術(shù)，給客戶什么利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話了……
我的話術(shù)是：咱們小區(qū)戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優(yōu)秀設(shè)計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？
做個解釋：
1、咱們小區(qū)戶型有弊端 = 為客戶制造需求；
2、優(yōu)秀設(shè)計師抱團揣摩該項目戶型1個月 = 我們有備而來，能滿足客戶需求；
3、將一對一免費為您提供參考意見 = 免費咨詢，客戶您可以來占便宜；
4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情 = 對客戶的利益承諾，確?？蛻粲惺找?；
5、都是您滿滿的收獲 = 高效交流，不虛此行
話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明
客戶利益第一時間說不清楚——準吃閉門羹
小C同學所在公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，他做電話銷售；
現(xiàn)在，外貿(mào)公司對該類推廣模式了解比較少，加上外貿(mào)行情，很多公司不想做推廣；
小C同學話術(shù)是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？ 如果按這個版本的話術(shù)打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功哦，會吃各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。
我的話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
大家看到這個話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業(yè)績就在其中。
現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，他還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利
話術(shù)要反復(fù)打磨，實戰(zhàn)中不斷提升
小D同學在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。
我準備兩個話術(shù)版本：
版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。
光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務(wù)。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
版本2、王總，您好，近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當于兩次降準，行內(nèi)預(yù)測房價又將上漲……
話術(shù)要適當恭維客戶
銷售中，無時無刻不在用精妙話術(shù)
小E同學問：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號碼，第一時間發(fā)短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說什么比較好？
卡座彈簧我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以我想認識您，呵呵，想跟您多學一些本事。
