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如何做好銷售縫紉機(jī)配件的一個登門檻方法?美國心理學(xué)家讓助手到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的 17%。
 
在第二個居民區(qū)，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的 55%。我們做銷售，想讓客戶直接接受我們產(chǎn)品是有很大困難的，我們可以玩鵲巢鳩占的游戲。也就是利用心理學(xué)上的登門檻效用，按照目標(biāo)細(xì)分的方法將銷售分為 3 個階段，具體如下：
 
第一、縫紉機(jī)配件切入階段，你這個問題如果真像你說的話，那么你的客戶在心里很可能已經(jīng)有供應(yīng)商了，他前面對你很熱情，什么都答應(yīng)，到后面卻翻臉不認(rèn)賬。那是因為他要向老板交代，所以對所有來競標(biāo)的公司都很熱情，你千萬不要以為自己有戲了，如果遇到這個情況我們該怎么辦呢？
 
我們可以先把自己定位成競品價格的磨刀石，先擠進(jìn)客戶采購序列中去。哪怕是一個很微小的單子，我們可以通過和甲方溝通，不斷的加深感情，我們才有機(jī)會成為甲方的備胎。
 
這樣我們陪著對手玩，客戶就可以利用我方公司牽制競品價格、或者讓競品提供增值服務(wù)，談著公對公的事情就有可能變成私對私的事情。
 
一旦競品不肯降低價格或者付款方式不合適的時候，我們就有機(jī)會切入了。表面上看我們給客戶當(dāng)備胎，其實沒關(guān)系，實際我們是有野心的。
 
這就是典型的小三扶正。俗話說的好：“只要鋤頭揮得好，沒有墻角挖不倒。沒有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！”
 
第二，縫紉機(jī)配件平起平坐，等到我們切入后，就開始尋找機(jī)會，慢慢和競品平起平坐。比如放大對手的缺點、多吹風(fēng)，具體細(xì)節(jié)在執(zhí)行中一定要用心觀察，當(dāng)我們和客戶關(guān)系處理好了后，就加深了客戶的信任，后面就有可能和競品平起平坐。
 
第三，小三轉(zhuǎn)正，一旦我們有機(jī)會和競品平起平坐的時候，我們是不是有機(jī)會將競品擠出去呢？肯定有可能。為了達(dá)到我們的銷售目的，通過直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個難題運用“目標(biāo)細(xì)分”的辦法分為銷售 3 步走。
 
當(dāng)然了，每個階段我們還是需要重點關(guān)注每個環(huán)節(jié)的本質(zhì)，并運用單點爆破的方法，將每個環(huán)節(jié)徹底解決掉，一步一步搞定客戶。只有我們積極主動的把每個階段的每件事情都做透，這樣才有成交和搞死競品的機(jī)會。
 
實際銷售我們就那么幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售高手。外面關(guān)于銷售的書籍有很多，你可以看 1 萬個方法、10 萬本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？
 
 比如說大家可能通過分享和看書，有 15 分的收獲，那我們?nèi)绾潍@得 85 分的收獲呢？這時就需要我們運用好的思維模式，培養(yǎng)冠軍級的銷售習(xí)慣和正確的做事方法。將一個大的目標(biāo)拆分成多個小的目標(biāo)，然后逐個單點爆破的解決透徹。
 
當(dāng)然，縫紉機(jī)配件要掌握這些銷售方法還是有些難度的，不是看幾遍書就會了。這個是需要訓(xùn)練和長期實踐的結(jié)果。