新聞動(dòng)態(tài)
聯(lián)系我們
聯(lián)系人：任生（客服部）
電話：18511822397 （謝絕推銷）
座機(jī)：0769-85386618
傳真：0769-85354923
地址：東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)霄邊第三工業(yè)區(qū)
電話：18511822397 （謝絕推銷）
座機(jī)：0769-85386618
傳真：0769-85354923
地址：東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)霄邊第三工業(yè)區(qū)
公司動(dòng)態(tài)
您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)找到精準(zhǔn)縫紉機(jī)配件客戶，以及如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
找到精準(zhǔn)縫紉機(jī)配件客戶，我們做銷售經(jīng)常會(huì)遇到如何尋找客戶的問題，什么樣的客戶才是我們的精準(zhǔn)客戶呢？人們常說(shuō)用利益驅(qū)動(dòng)去找客戶，用利益驅(qū)動(dòng)去衡量這個(gè)客戶是否是精準(zhǔn)客戶。
所謂“利益驅(qū)動(dòng)”，是指利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，同時(shí)乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求。利益驅(qū)動(dòng)=滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期（客戶的利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)（增值服務(wù)）+供貨周期+貨源問題+其他因素。
徹底分析清楚自身與競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)好處：我們?cè)谂c客戶做交談，介紹公司實(shí)力時(shí)，我們要時(shí)刻向客戶灌輸我們公司相比競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)是什么。
它的優(yōu)勢(shì)是行業(yè)資質(zhì)高、業(yè)績(jī)多且金額大，接的工程多數(shù)是國(guó)家項(xiàng)目，劣勢(shì)是價(jià)格比較高，而且跟我們競(jìng)爭(zhēng)的這一塊，很多都是別人借用它的資質(zhì)來(lái)投標(biāo)的，服務(wù)質(zhì)量也不是很好。比我們實(shí)力弱的公司優(yōu)勢(shì)就在于價(jià)格，劣勢(shì)是業(yè)績(jī)不多且單筆金額小。
所以在跟客戶做介紹時(shí)，對(duì)于實(shí)力強(qiáng)的公司我們，一直向客戶灌輸我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且服務(wù)絕對(duì)會(huì)比國(guó)企好，并有工程質(zhì)量的保證，跟客戶多講幾個(gè)我們公司的樣板工程；
對(duì)于實(shí)力弱的公司，我們要激發(fā)我們公司行業(yè)資質(zhì)、業(yè)績(jī)以及已有大客戶對(duì)我們工程項(xiàng)目的評(píng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)競(jìng)品雖然價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，但它的業(yè)績(jī)不多，工程質(zhì)量能得到保證嗎？萬(wàn)一出了問題怎么辦？
在這里我們時(shí)常要遵循的一條是：弱勢(shì)品牌一定要重點(diǎn)闡述這一點(diǎn)，介紹自己的產(chǎn)品品質(zhì)與行業(yè)第一、第二品牌的產(chǎn)品在技術(shù)上完全一致，質(zhì)量也一樣，但是我們的價(jià)格卻比他們低很多了。
當(dāng)然，價(jià)格低的原因是我們企業(yè)的支出成本低，而大公司因?yàn)槿藛T多、工資高，所以產(chǎn)品價(jià)格也高；強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售員一定要善于打“差異化”這一招，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在技術(shù)或者質(zhì)量上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的巨大差異。
所謂“利益驅(qū)動(dòng)”，是指利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，同時(shí)乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求。利益驅(qū)動(dòng)=滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期（客戶的利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)（增值服務(wù)）+供貨周期+貨源問題+其他因素。
徹底分析清楚自身與競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)好處：我們?cè)谂c客戶做交談，介紹公司實(shí)力時(shí)，我們要時(shí)刻向客戶灌輸我們公司相比競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)是什么。
它的優(yōu)勢(shì)是行業(yè)資質(zhì)高、業(yè)績(jī)多且金額大，接的工程多數(shù)是國(guó)家項(xiàng)目，劣勢(shì)是價(jià)格比較高，而且跟我們競(jìng)爭(zhēng)的這一塊，很多都是別人借用它的資質(zhì)來(lái)投標(biāo)的，服務(wù)質(zhì)量也不是很好。比我們實(shí)力弱的公司優(yōu)勢(shì)就在于價(jià)格，劣勢(shì)是業(yè)績(jī)不多且單筆金額小。
所以在跟客戶做介紹時(shí)，對(duì)于實(shí)力強(qiáng)的公司我們，一直向客戶灌輸我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且服務(wù)絕對(duì)會(huì)比國(guó)企好，并有工程質(zhì)量的保證，跟客戶多講幾個(gè)我們公司的樣板工程；
對(duì)于實(shí)力弱的公司，我們要激發(fā)我們公司行業(yè)資質(zhì)、業(yè)績(jī)以及已有大客戶對(duì)我們工程項(xiàng)目的評(píng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)競(jìng)品雖然價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，但它的業(yè)績(jī)不多，工程質(zhì)量能得到保證嗎？萬(wàn)一出了問題怎么辦？
在這里我們時(shí)常要遵循的一條是：弱勢(shì)品牌一定要重點(diǎn)闡述這一點(diǎn)，介紹自己的產(chǎn)品品質(zhì)與行業(yè)第一、第二品牌的產(chǎn)品在技術(shù)上完全一致，質(zhì)量也一樣，但是我們的價(jià)格卻比他們低很多了。
當(dāng)然，價(jià)格低的原因是我們企業(yè)的支出成本低，而大公司因?yàn)槿藛T多、工資高，所以產(chǎn)品價(jià)格也高；強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售員一定要善于打“差異化”這一招，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在技術(shù)或者質(zhì)量上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的巨大差異。
