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地址：東莞市長安鎮(zhèn)霄邊第三工業(yè)區(qū)
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行業(yè)動(dòng)態(tài)
您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 行業(yè)動(dòng)態(tài)內(nèi)向銷售小白見客戶，如何克服沒話題、冷場(chǎng)的尷尬局面！
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
我們平時(shí)是不是這樣？跟朋友有聊不完的話題，遇到陌生人，卻不知道聊什么。做銷售時(shí)，拜訪客戶，遇到這種問題，更是尷尬。那我們?nèi)绾斡行Ы鉀Q了？請(qǐng)看高手的指點(diǎn)。
我們見到客戶，夸個(gè)人啦，看個(gè)面相啦，說段社會(huì)趣聞啦，談個(gè)養(yǎng)生啦，聊個(gè)哲學(xué)小故事啦，扯個(gè)段子啦，遞個(gè)小禮物啦，交個(gè)心啦，基本不用談?wù)?jīng)事，但在背后下足功夫，又是周末發(fā)短信祝福，又是做筆記……什么客戶經(jīng)得起咱們這番攻心術(shù)打磨？
每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。
客戶知道咱們拜訪目的，行動(dòng)應(yīng)該再巧妙些。每次拜訪前先準(zhǔn)備好話題，對(duì)，事先準(zhǔn)備話題，咱們腦子一般，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮不靠譜呢，我從來不搞現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，因?yàn)槲夷X子笨，好，咱們見到客戶后，應(yīng)該圍繞主題跟人家聊，目的是請(qǐng)客戶了解咱們?yōu)槿颂攸c(diǎn)。
發(fā)現(xiàn)客戶喜歡集郵，回來上網(wǎng)搜集郵故事，下次見面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣：“上個(gè)世紀(jì)六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請(qǐng)主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現(xiàn)在得值多少錢呀……”也許話音剛落地，共鳴來了；
客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰(zhàn)版Zippo火機(jī)（淘寶便宜），瞬間點(diǎn)亮友誼，比請(qǐng)客吃飯管用很多……
拜訪客戶，咱們可別做“鐵屁股”，眼睛里全是活，要?jiǎng)邮謳兔Υ螂s干活；冬天帶一盒茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)討論專業(yè)知識(shí)的旗號(hào)套近乎；看見客戶桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上。”接著麥凱66和養(yǎng)生話題的跟進(jìn)。
趁著客戶高興，順手介紹幾句其他使用客戶咱們產(chǎn)品的良好情況，刺激刺激他們神經(jīng)，話題一轉(zhuǎn)再說其他……其實(shí)，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進(jìn)行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經(jīng)得住咱們“單爆”呢？歸根結(jié)底一句話，遠(yuǎn)親不如近鄰，時(shí)間能抹平一切障礙，時(shí)間是“單爆”厲害的武器！
想想也是，客戶經(jīng)常看見咱們，他內(nèi)心會(huì)有一個(gè)條件反射：“他還挺重視我們，看天天來騷擾。”，嗯，好感由此而發(fā)。
“客戶桌上放著一瓶西洋參茶。”此話代表含義是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用信息；
看到一張家庭三人合影照，亮點(diǎn)就在孩子身上，今后話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，于是交流提速；
桌上放一本《中國國家地理》雜志，客戶有可能喜歡旅游，話題可從旅游、驢友等方面切入，共鳴強(qiáng)烈哦；
客戶的蘋果手機(jī)套很舊了，默默記下顏色和款式……
客戶桌上放了一盆小仙人掌；
客戶桌上有一包檳榔或口香糖；
客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶個(gè)性豪放灑脫；
客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點(diǎn)新想法？
再看看客戶辦公室周圍是否有亮點(diǎn)，墻角放一副羽毛球拍，好，多一項(xiàng)與客戶交流機(jī)會(huì)。
為了維系良好客情，在物質(zhì)和情感方面還是需要多多投入的。
我們細(xì)分成三個(gè)步驟：
1、第一步，觀察和收集情報(bào)：客戶穿衣吃飯的習(xí)慣，他們的興趣愛好和作息時(shí)間，他們彼此之間的人際關(guān)系，他們開什么車、住什么區(qū)域、孩子在哪里上學(xué)等等。用這些情報(bào)建立分類信息庫，熟悉客戶情報(bào)中涉及到的各類信息。
2、第二步，說得好比不過做得好：客戶也是人，是人就很少會(huì)拒絕朋友的熱情。見客戶不要急著去說什么，給他們帶早點(diǎn)，帶零食和清潔好的水果；他們?cè)诠ぷ骱托蓍e時(shí)，幫他們泡泡茶，收拾下小衛(wèi)生什么的。讓客戶感受到你的認(rèn)真和誠意。
3、第三步，話題的開始，可以從這個(gè)早點(diǎn)好吃您試試，到看您忙吃個(gè)水果(零食)歇一歇，這類對(duì)朋友體貼入微的話題開始聊。
這樣子人情做透，工作做透，就不怕開不了單子了。
我們見到客戶，夸個(gè)人啦，看個(gè)面相啦，說段社會(huì)趣聞啦，談個(gè)養(yǎng)生啦，聊個(gè)哲學(xué)小故事啦，扯個(gè)段子啦，遞個(gè)小禮物啦，交個(gè)心啦，基本不用談?wù)?jīng)事，但在背后下足功夫，又是周末發(fā)短信祝福，又是做筆記……什么客戶經(jīng)得起咱們這番攻心術(shù)打磨？
每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。
客戶知道咱們拜訪目的，行動(dòng)應(yīng)該再巧妙些。每次拜訪前先準(zhǔn)備好話題，對(duì)，事先準(zhǔn)備話題，咱們腦子一般，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮不靠譜呢，我從來不搞現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，因?yàn)槲夷X子笨，好，咱們見到客戶后，應(yīng)該圍繞主題跟人家聊，目的是請(qǐng)客戶了解咱們?yōu)槿颂攸c(diǎn)。
發(fā)現(xiàn)客戶喜歡集郵，回來上網(wǎng)搜集郵故事，下次見面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣：“上個(gè)世紀(jì)六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請(qǐng)主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現(xiàn)在得值多少錢呀……”也許話音剛落地，共鳴來了；
客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰(zhàn)版Zippo火機(jī)（淘寶便宜），瞬間點(diǎn)亮友誼，比請(qǐng)客吃飯管用很多……
拜訪客戶，咱們可別做“鐵屁股”，眼睛里全是活，要?jiǎng)邮謳兔Υ螂s干活；冬天帶一盒茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)討論專業(yè)知識(shí)的旗號(hào)套近乎；看見客戶桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上。”接著麥凱66和養(yǎng)生話題的跟進(jìn)。
趁著客戶高興，順手介紹幾句其他使用客戶咱們產(chǎn)品的良好情況，刺激刺激他們神經(jīng)，話題一轉(zhuǎn)再說其他……其實(shí)，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進(jìn)行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經(jīng)得住咱們“單爆”呢？歸根結(jié)底一句話，遠(yuǎn)親不如近鄰，時(shí)間能抹平一切障礙，時(shí)間是“單爆”厲害的武器！
想想也是，客戶經(jīng)常看見咱們，他內(nèi)心會(huì)有一個(gè)條件反射：“他還挺重視我們，看天天來騷擾。”，嗯，好感由此而發(fā)。
“客戶桌上放著一瓶西洋參茶。”此話代表含義是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用信息；
看到一張家庭三人合影照，亮點(diǎn)就在孩子身上，今后話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，于是交流提速；
桌上放一本《中國國家地理》雜志，客戶有可能喜歡旅游，話題可從旅游、驢友等方面切入，共鳴強(qiáng)烈哦；
客戶的蘋果手機(jī)套很舊了，默默記下顏色和款式……
客戶桌上放了一盆小仙人掌；
客戶桌上有一包檳榔或口香糖；
客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶個(gè)性豪放灑脫；
客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點(diǎn)新想法？
再看看客戶辦公室周圍是否有亮點(diǎn)，墻角放一副羽毛球拍，好，多一項(xiàng)與客戶交流機(jī)會(huì)。
為了維系良好客情，在物質(zhì)和情感方面還是需要多多投入的。
我們細(xì)分成三個(gè)步驟：
1、第一步，觀察和收集情報(bào)：客戶穿衣吃飯的習(xí)慣，他們的興趣愛好和作息時(shí)間，他們彼此之間的人際關(guān)系，他們開什么車、住什么區(qū)域、孩子在哪里上學(xué)等等。用這些情報(bào)建立分類信息庫，熟悉客戶情報(bào)中涉及到的各類信息。
2、第二步，說得好比不過做得好：客戶也是人，是人就很少會(huì)拒絕朋友的熱情。見客戶不要急著去說什么，給他們帶早點(diǎn)，帶零食和清潔好的水果；他們?cè)诠ぷ骱托蓍e時(shí)，幫他們泡泡茶，收拾下小衛(wèi)生什么的。讓客戶感受到你的認(rèn)真和誠意。
3、第三步，話題的開始，可以從這個(gè)早點(diǎn)好吃您試試，到看您忙吃個(gè)水果(零食)歇一歇，這類對(duì)朋友體貼入微的話題開始聊。
這樣子人情做透，工作做透，就不怕開不了單子了。
