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公司動(dòng)態(tài)
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發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
1、售前準(zhǔn)備。
先調(diào)出客戶資料，做一個(gè)EXCEL統(tǒng)計(jì)表，統(tǒng)計(jì)過去成交客戶的方方面面！什么品牌是投放主力？在什么時(shí)候投放？什么樓盤？發(fā)布量？
針對(duì)每個(gè)客戶做好統(tǒng)計(jì)后，咱們就應(yīng)該鎖定幾大主力行業(yè)（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)而來），比如，我們主攻房地產(chǎn)、金融、豪車、奢侈品等行業(yè)，你就要事先做好一些行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。
一個(gè)人精力有限，你不可能精通很多行業(yè)，為了以專業(yè)知識(shí)征服客戶的心，你要對(duì)客戶所在行業(yè)有所了解，要熟悉他們行業(yè)知識(shí)，否則，咱們見客戶聊什么呢？一開口就講外行話，呵呵，丟人不？能大量開單嗎？我看不到希望哦。
什么叫把一件事做到極致？我舉個(gè)例子，假設(shè)你要去談銀行或金融客戶，請(qǐng)每天花上15分鐘了解國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式，作為約見客戶的談資，比如從人民幣匯率浮動(dòng)這一信息大量搜集信息。專攻這一條信息，從原因、走勢(shì)、數(shù)據(jù)、給國情帶來的影響（優(yōu)劣勢(shì)）等方面來吃透這項(xiàng)信息?；蛟S你要說，我不是學(xué)金融的，玩不轉(zhuǎn)這玩意，我要說的是，如果想賺錢，這些都不是難事，學(xué)會(huì)幾個(gè)名詞（百度），相關(guān)金融文章看多了，提煉一些規(guī)律性東西，很快你就可以侃侃而談啦，這事真不難。
整理一本成交客戶群所投放廣告的設(shè)計(jì)稿，A3銅版紙打印成一本，見客戶請(qǐng)帶上該資料，萬一沒話題還可以聊一聊這本上的東西。當(dāng)然，這份資料也是公司實(shí)力的表現(xiàn)，是給咱們信譽(yù)和實(shí)力背書的。你結(jié)合這本資料，用學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和樓宇廣告特點(diǎn)做結(jié)合，給客戶洗腦。完全可以一個(gè)案例一個(gè)案例跟客戶做分享，比如他們投放策略、計(jì)劃、效果和收益。
向同行學(xué)習(xí)，你冒充客戶，給全國各地同行公司打電話，聽聽他們的推銷和話術(shù)，能搞來投放方案更棒，多看同行網(wǎng)站，里面干貨很多。
2、售中過程。
我們做幾個(gè)提問：
房地產(chǎn)商為什么要做電梯廣告？為什么要到其他樓盤做廣告？做完電梯廣告能給客戶帶來什么切身利益和好處？客戶發(fā)布時(shí)間多久為宜？一個(gè)月？兩個(gè)月？
提問完這些問題，應(yīng)該反復(fù)提煉銷售話術(shù)，要給出三個(gè)極有說服力的購買理由。我們要用大量同類客戶的發(fā)布數(shù)據(jù)做好統(tǒng)計(jì)工作，得出某個(gè)結(jié)論供客戶做投放計(jì)劃時(shí)有個(gè)參考依據(jù)，這些都是咱們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)的表現(xiàn)，客戶會(huì)非常感謝咱們的努力。
在客戶發(fā)布廣告期間，咱們把照片拍出來，拜訪客戶過程中，你會(huì)有很多話題可以聊。我們都知道，如果廣告很快發(fā)布完，你再找客戶，拿什么理由找客戶，還能聊什么？但是對(duì)我們?cè)聠伟l(fā)布來說，會(huì)有很多機(jī)會(huì)拜訪客戶。比如，利用前面分享的銷售“登門檻效應(yīng)”做好追銷業(yè)務(wù)。某座寫字樓有三部電梯，客戶猶豫不決時(shí)，可以讓客戶試做一部電梯，完后我們?cè)俾龜U(kuò)大投放計(jì)劃。
電梯廣告的投放技巧是有講究的，兩臺(tái)電梯怎么投？四部電梯怎么投？請(qǐng)用專業(yè)知識(shí)跟客戶詳細(xì)講解，后征服客戶，比如某大廈有四部電梯，分單號(hào)雙號(hào)各兩部，為了照顧客戶有限費(fèi)用，咱們?cè)趺赐斗?？是為了全面覆蓋各選一部單雙號(hào)電梯進(jìn)行投放，還是單點(diǎn)爆破只做兩部單號(hào)或兩部雙號(hào)電梯？這里面還是有講究的。針對(duì)某棟大廈，請(qǐng)做好電梯上下人數(shù)的統(tǒng)計(jì)，也就是統(tǒng)計(jì)人員上下頻次，頻次越高，接觸廣告越多，廣告?zhèn)鞑バЧ胶茫@條是說服客戶的好方法。
我們多統(tǒng)計(jì)一些樓宇，完后以頻次與建筑面積掛鉤看二者之間比例關(guān)系，提煉規(guī)律性數(shù)據(jù)后，再套用到手上的各棟樓宇的上下人員頻次數(shù)量，就有了大體統(tǒng)計(jì)，該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，客戶也很喜歡。
3、售后服務(wù)。
對(duì)于投放完的廣告客戶，我們應(yīng)該追問其投放效果怎么樣？銷售額增加多少？每天接到電話數(shù)量？可有其他可喜的變化？發(fā)現(xiàn)問題怎么辦？如何做好客戶增值服務(wù)？
先調(diào)出客戶資料，做一個(gè)EXCEL統(tǒng)計(jì)表，統(tǒng)計(jì)過去成交客戶的方方面面！什么品牌是投放主力？在什么時(shí)候投放？什么樓盤？發(fā)布量？
針對(duì)每個(gè)客戶做好統(tǒng)計(jì)后，咱們就應(yīng)該鎖定幾大主力行業(yè)（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)而來），比如，我們主攻房地產(chǎn)、金融、豪車、奢侈品等行業(yè)，你就要事先做好一些行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。
一個(gè)人精力有限，你不可能精通很多行業(yè)，為了以專業(yè)知識(shí)征服客戶的心，你要對(duì)客戶所在行業(yè)有所了解，要熟悉他們行業(yè)知識(shí)，否則，咱們見客戶聊什么呢？一開口就講外行話，呵呵，丟人不？能大量開單嗎？我看不到希望哦。
什么叫把一件事做到極致？我舉個(gè)例子，假設(shè)你要去談銀行或金融客戶，請(qǐng)每天花上15分鐘了解國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式，作為約見客戶的談資，比如從人民幣匯率浮動(dòng)這一信息大量搜集信息。專攻這一條信息，從原因、走勢(shì)、數(shù)據(jù)、給國情帶來的影響（優(yōu)劣勢(shì)）等方面來吃透這項(xiàng)信息?；蛟S你要說，我不是學(xué)金融的，玩不轉(zhuǎn)這玩意，我要說的是，如果想賺錢，這些都不是難事，學(xué)會(huì)幾個(gè)名詞（百度），相關(guān)金融文章看多了，提煉一些規(guī)律性東西，很快你就可以侃侃而談啦，這事真不難。
整理一本成交客戶群所投放廣告的設(shè)計(jì)稿，A3銅版紙打印成一本，見客戶請(qǐng)帶上該資料，萬一沒話題還可以聊一聊這本上的東西。當(dāng)然，這份資料也是公司實(shí)力的表現(xiàn)，是給咱們信譽(yù)和實(shí)力背書的。你結(jié)合這本資料，用學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和樓宇廣告特點(diǎn)做結(jié)合，給客戶洗腦。完全可以一個(gè)案例一個(gè)案例跟客戶做分享，比如他們投放策略、計(jì)劃、效果和收益。
向同行學(xué)習(xí)，你冒充客戶，給全國各地同行公司打電話，聽聽他們的推銷和話術(shù)，能搞來投放方案更棒，多看同行網(wǎng)站，里面干貨很多。
2、售中過程。
我們做幾個(gè)提問：
房地產(chǎn)商為什么要做電梯廣告？為什么要到其他樓盤做廣告？做完電梯廣告能給客戶帶來什么切身利益和好處？客戶發(fā)布時(shí)間多久為宜？一個(gè)月？兩個(gè)月？
提問完這些問題，應(yīng)該反復(fù)提煉銷售話術(shù)，要給出三個(gè)極有說服力的購買理由。我們要用大量同類客戶的發(fā)布數(shù)據(jù)做好統(tǒng)計(jì)工作，得出某個(gè)結(jié)論供客戶做投放計(jì)劃時(shí)有個(gè)參考依據(jù)，這些都是咱們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)的表現(xiàn)，客戶會(huì)非常感謝咱們的努力。
在客戶發(fā)布廣告期間，咱們把照片拍出來，拜訪客戶過程中，你會(huì)有很多話題可以聊。我們都知道，如果廣告很快發(fā)布完，你再找客戶，拿什么理由找客戶，還能聊什么？但是對(duì)我們?cè)聠伟l(fā)布來說，會(huì)有很多機(jī)會(huì)拜訪客戶。比如，利用前面分享的銷售“登門檻效應(yīng)”做好追銷業(yè)務(wù)。某座寫字樓有三部電梯，客戶猶豫不決時(shí)，可以讓客戶試做一部電梯，完后我們?cè)俾龜U(kuò)大投放計(jì)劃。
電梯廣告的投放技巧是有講究的，兩臺(tái)電梯怎么投？四部電梯怎么投？請(qǐng)用專業(yè)知識(shí)跟客戶詳細(xì)講解，后征服客戶，比如某大廈有四部電梯，分單號(hào)雙號(hào)各兩部，為了照顧客戶有限費(fèi)用，咱們?cè)趺赐斗?？是為了全面覆蓋各選一部單雙號(hào)電梯進(jìn)行投放，還是單點(diǎn)爆破只做兩部單號(hào)或兩部雙號(hào)電梯？這里面還是有講究的。針對(duì)某棟大廈，請(qǐng)做好電梯上下人數(shù)的統(tǒng)計(jì)，也就是統(tǒng)計(jì)人員上下頻次，頻次越高，接觸廣告越多，廣告?zhèn)鞑バЧ胶茫@條是說服客戶的好方法。
我們多統(tǒng)計(jì)一些樓宇，完后以頻次與建筑面積掛鉤看二者之間比例關(guān)系，提煉規(guī)律性數(shù)據(jù)后，再套用到手上的各棟樓宇的上下人員頻次數(shù)量，就有了大體統(tǒng)計(jì)，該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，客戶也很喜歡。
3、售后服務(wù)。
對(duì)于投放完的廣告客戶，我們應(yīng)該追問其投放效果怎么樣？銷售額增加多少？每天接到電話數(shù)量？可有其他可喜的變化？發(fā)現(xiàn)問題怎么辦？如何做好客戶增值服務(wù)？
