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您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)康翔醫(yī)療器械配件制勝的方法
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
醫(yī)療器械配件設(shè)備在行業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)、國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程加速推動(dòng)市占率提升的背景下，國(guó)內(nèi)影像診斷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)面臨良好的發(fā)展機(jī)遇，相關(guān)上市公司有望借助技術(shù)和資金優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的快速提升。康翔醫(yī)療器械配件營(yíng)銷(xiāo)制勝的方法：
一、渠道通路上的原則不拘一格
在與客戶(hù)交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷(xiāo)之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪銷(xiāo)售渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。由于大型醫(yī)療器械配件的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶(hù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。
代理商銷(xiāo)售人員針對(duì)具體客戶(hù)提供銷(xiāo)售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷(xiāo)售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)考核。實(shí)際上，在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
二、廣告與促銷(xiāo)
大型醫(yī)療器械配件要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果，這些問(wèn)題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng);二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷(xiāo)作用更有效些。
臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專(zhuān)業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專(zhuān)著;通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料;通過(guò)巡回專(zhuān)題演講活動(dòng)集中普及;通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞;建立專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。
三、快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選
一般銷(xiāo)售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷(xiāo)售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷(xiāo)售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。
采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，大限度保證客戶(hù)利益。在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
一、渠道通路上的原則不拘一格
在與客戶(hù)交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷(xiāo)之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪銷(xiāo)售渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。由于大型醫(yī)療器械配件的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶(hù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。
代理商銷(xiāo)售人員針對(duì)具體客戶(hù)提供銷(xiāo)售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷(xiāo)售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)考核。實(shí)際上，在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
二、廣告與促銷(xiāo)
大型醫(yī)療器械配件要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果，這些問(wèn)題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng);二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷(xiāo)作用更有效些。
臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專(zhuān)業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專(zhuān)著;通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料;通過(guò)巡回專(zhuān)題演講活動(dòng)集中普及;通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞;建立專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。
三、快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選
一般銷(xiāo)售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷(xiāo)售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷(xiāo)售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。
采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，大限度保證客戶(hù)利益。在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
